Описанный ниже метод состоит из 4х элементов, который позволяет кратно увеличить прибыль в компаниях сферы В2В и создать систему, которая не нуждается в постоянном присутствии собственника

Меня зовут Александр Куракин, я уже более 10-ти лет занимаюсь созданием отделов продаж для своих клиентов, помогаю собственникам выходить из операционки и начинать управлять своим бизнесом, а не работать на него

Я построил и систематизировал более 50-ти отделов продаж в разных нишах. В оптовых компаниях по продаже продуктов массового спроса и в строительном бизнесе, в компаниях по оказанию бухгалтерских, сервисных и логистических услуг
И заметил, что в малом и среднем бизнесе вне зависимости от ниши встречаются одни и те же проблемы в продажах.

Одна из главных проблем, это отсутствие системы, позволяющей отделу продаж работать и стабильно расти без постоянного присутствия собственника

Сейчас я покажу это на примере компании моих клиентов, с которыми мы увеличили объемы продаж с 200 миллионов до 1 миллиарда, за счет построения такой системы

До начала проекта, о таких результатах можно было только мечтать.
Рост компании составлял всего 20% в год, что с трудом покрывало инфляцию
Компания занималась оптовыми продажами стройматериалов для быстрого возведения промышленных зданий, а также имела свой инженерный отдел и строительные бригады

На тот момент, офис компании находился в промзоне в старом кирпичном трехэтажном здании. К офису вела грунтовая дорога, по которой зимой можно было с трудом разъехаться машинам, ну а сотрудникам приходилось пробираться пешком по грязи и камням

В тесном офисе, без особого ремонта и кондиционера, сидели вместе 5 менеджеров, 3 проектировщика 2 закупщика, маркетолог и исполнительный директор.
Входящие заявки с сайта отрабатывали без какого-либо принятого в компании единого сценария продаж
Система CRM была, но служила лишь записной книжкой, без IP телефонии, этапов воронки, напоминаний и аналитики, поэтому можно считать, что ее не было
Вакансии закрывали при помощи агентства по найму, которое направляло соискателей с минимальными или совсем без навыков продаж
Отсутствовало и какое-либо обучение для новичков. Новый сотрудник был вынужден первое время дергать исполнительного или своих коллег, что вызывало негатив в коллективе и понижало производительность
Никаких нормативов по звонкам тоже не было.
Сотрудники вели переговоры с клиентами в среднем всего по 15 минут в день, что считается недопустимо мало. Основное время уходило на переписку и составление КП. Одним словом, какая-либо система продаж в компании просто отсутствовала

Руководство поставило задачу, выстроить систему продаж, которую можно было бы использовать для масштабирования бизнеса

В поисках решения этой задачи, я решил использовать метод, который уже неоднократно использовал в других моих проектах. Метод показал свою эффективность, что в итоге вывело моих клиентов на оборот в 1 миллиард

И сейчас я поделюсь им с вами совершенно бесплатно

В чем суть этого метода? Он состоит из 4х элементов
И если их все внедрять поэтапно, то мы получим систему продаж, которую можно масштабировать

Элемент 1: Стратегия
Главное, определиться с целями, взвесить свои возможности, составить последовательный план действий и соблюдать его

Я провел комплексный аудит, а именно: мы сделали контрольные закупки у конкурентов, запросили метрику у маркетолога, послушали звонки, провели анкетирование, и я лично прособеседовал всех сотрудников. После чего мы с собственником составили план работ и приступили к исполнению

Элемент 2: Инструменты
Первым делом мы внедрили CRM систему, настроили воронку продаж, IP телефонию и подключили к ней всех сотрудников. Начали отслеживать движение сделок и прослушивать звонки сотрудников.
Чтобы не уходило на это много времени, достаточно прослушать пару длинных и пару коротких разговоров у каждого сотрудника в день, чтоб иметь представление о том, как он ведет переговоры с клиентом
Теперь можно было отслеживать и выявлять этапы в воронке продаж, на которых мы теряли целевых клиентов.
Ввели прослушивание некоторых звонков на планерках, где ребята могли в живую услышать, кто и где сделал ошибку в разговоре, а где наоборот был хороший ход, который они сразу брали на вооружение

Далее, мы взяли успешные звонки за основу и составили сценарий продаж. Создали скрипт и вставили его в скрипто-генератор, в котором по нажатию кнопки можно получить заготовку вопросов для выявления задач клиента и отработку часто встречающихся возражений.

Структура сценария была следующая:
Менеджер выявлял сферу деятельности клиента и кликнув в меню на ее название получал перечень вопросов необходимых для понимания задач, которые обычно стоят перед клиентом данной сферы. После каждого вопроса менеджер делал экспертный комментарий с одной целью, чтобы помочь клиенту подобрать лучшее решение из нескольких и по оптимальной цене.
Это вызывало дополнительное доверие, и клиент охотнее совершал сделку с нашей компанией, чем с компаниями конкурентов, которые использовали любые манипуляции, чтобы продать

Элемент 3: Сотрудники
Следующим этапом нужно было внедрить новый стандарт работы.
Задача была составить новую мотивацию так, чтоб ЗП не была ниже предыдущей, но обязала сотрудников соблюдать новые регламенты
Мы составили для сотрудников дополнительное соглашение, в котором было сказано, что каждый будет получать дополнительную премию, если будет соблюдать сценарий переговоров и разговаривать не менее 90 минут в день.

Далее, мы разделили функцию менеджера-универсала на две раздельные должности, на менеджера по продажам и закупщика
потому, что переключение с одной функции на другую забирает у сотрудника до 30% его рабочего времени
Несмотря на то, что нам в процессе пришлось расстаться с двумя менеджерами, которые не справились с новыми регламентами и в отделе осталось только трое, продажи ощутимо пошли вверх.

Через 2 месяца мы уже выросли в два раза, и стали ощущать нехватку кадров

Исполнительный директор меня предупредил, что обучение новичков обычно занимает несколько месяцев. На что я ему сказал, что моя методика обучения позволяет подготовить продажника через 2 недели, а через месяц уже можно принимать решение о его принятии в штат

Мы начали писать «Книгу Продаж», в которой нужно было объяснить новому сотруднику, как решать задачи или проблемы клиента и мы поделили всех клиентов на категории и отрасли.
Категорий было несколько. Например, задачи клиентов, которые хотели построить склад под хранение обычных товаров, отличались от задач клиентов, которым нужен был склад для хранения пищевой продукции с холодильными или морозильными камерами. Поэтому, по каждой категории был написан свой сценарий с предложением обязательных товаров, технические знания которых сразу придавали менеджеру экспертности в глазах клиента, при этом он не путался с товарами дугой отрасли

При написании Корпоративной Книги Продаж, мы распределили роли с директором, он взял на себя описание продукта и услуги по отраслям, а я путь клиента по этапам воронки от заявки до совершения сделки

Неотъемлемым этапом стажировки для нового сотрудника в первый же день его выхода на работу, мы сделали практику совершения звонков по базе
Именно холодные звонки дают работодателю представление о способностях сотрудника в переговорах, чтобы в считанные дни принять решение, продолжать его обучать или не тратить зря время. А сотруднику дают возможность присмотреться к клиентам, с которыми придется работать в этой компании и возможно сразу совершить сделку и поднять себе самооценку

Опыт показывает, что если стажеру давать технические знания, то он их скорее всего усвоит, а вот способность убеждать клиентов и быть настойчивым, далеко не у каждого проявляется.
Результат может быть печальный – потраченные время и деньги

Поэтому, новичку не надо учить все, а только одну узкую нишу и сразу звонить именно этой категории клиентов. Для этой задачи, мы поделили базы клиентов заранее, чтоб новый сотрудник не терял время на поиск. Таким образом, моя система позволяет из 3-4х стажеров через 2 недели отобрать одного лучшего сотрудника, а не тратить на этот процесс месяцы

Элемент 4: Управление
По новой системе, не надо сотрудников подгонять и делать выговоры за слабые показатели, они сами замотивированы на результат, а выстроенная конкурентная среда в отделе этому способствует
В конце дня, каждый сотрудник подходит к доске и выписывает свои промежуточные показатели KPI за день: кол-во звонков, кол-во отосланных КП и общую сумму сделок
Все это можно и так проверить в CRM системе по одному клику, но визуализация в отделе продаж убивает сразу двух зайцев.
Сотрудники сами пишут свои результаты и если они ниже нормы, то каждый видит их в течении дня, где именно у него просадка чтоб не лишиться дополнительной премии
Что касается визуализации суммы сделок в деньгах, то здесь включается конкуренция и желание быть лучшим, чтоб все это видели
Наймом, обучением, аттестацией и стажировкой сотрудников теперь занимается профессионал службы HR, в чьи задачи входит не только работа с новичками, но и разрешение проблем внутри коллектива и общий настрой команды.
Что касается руководителя отдела продаж, то он уже был в этой компании.
Если у вас пока нет РОПа, то гораздо проще его нанять при построенной системе, чем искать того, кто бы мог ее создать с нуля. При этом есть риск того, что с уходом РОПа, создавшим все под себя, отдел развалиться.
Создавая систему по моей методике, вы обезопасите свой бизнес о такого риска
.

И так, внедряя у себя в бизнесе все 4 элемента вы придете к тому, что у вас появится система, которую можно масштабировать, это значит:
- можно смело вкладываться в маркетинг и все заявки будут обрабатываться с максимальной эффективностью
- с увеличением заявок можно нанимать больше новых сотрудников и быстро обучать их по Книге Продаж
- нанимая РОПа, в его обязанности не будет входить что-либо изобретать, у вас уже есть система, соответственно от РОПа будет требоваться только исполнять свои обязанности и контролировать отдел продаж

Хотите узнать, как применить мой метод исходя из вашей ниши, среднего чека, длинны сделки и из общей ситуации?

Сейчас я провожу серию бесплатных разборов для собственников бизнеса сферы В2В. На них я нахожу проблемные и ресурсные точки для масштабирования
На разборе я расскажу какие нужно сделать 2-3 шага, именно в вашем случае и вашей нише, чтобы начать масштабировать бизнес
Всего я провожу до 10 разборов в неделю и места на них обычно разлетаются сильно заранее и у вас сейчас есть возможность попасть на такой разбор

Все что для этого нужно – заполнить анкету, кликнув на кнопку ниже
Заполните её, я напишу вам, мы созвонимся, и я разберу вашу текущую модель продаж и покажу 2-3 простых шага для масштабирования именно в вашей нише