B2B продажи · диагностика роста

Как понять, за счёт чего можно вырасти в B2B —
именно в вашей модели

Это не универсальный рецепт и не «метод х5». Это спокойный разбор, который помогает увидеть: где продажи действительно создают деньги, а где просто создаётся ощущение работы — чтобы не тратить месяцы и бюджет вслепую.

Поймёте, что у вас сейчас: система или удача
Определите, какой путь роста вам подходит
Получите простой 7–10-дневный план первых шагов

Начать самодиагностику Сначала понять, что внутри

Если вы узнаёте себя — вы не один

Во многих B2B-компаниях продажи идут, но нет ясности: за счёт чего держится результат и что именно нужно усиливать. Отметьте пункты, которые про вас.

Результат «плавает»

Сегодня нормально, завтра просадка — причины неочевидны.

Менеджеры заняты

Активность есть, но вы не видите, где теряются сделки.

CRM есть, ясности нет

Скорее «записная книжка», чем инструмент управления.

Рост упирается в собственника

Без вас всё замедляется, и вы постоянно “внутри продаж”.

Страшно масштабировать

Есть ощущение, что рост просто увеличит хаос и нагрузку.

Найм не решает

Новые люди появляются, а результат не становится стабильнее.

Смысл этого материала: сначала понять, где у вас реальный рычаг роста, а где нужно навести ясность и порядок — до того, как усиливать людей, контроль и инструменты.

Перейти к самодиагностике Посмотреть, как устроен разбор

Быстрая самодиагностика

Ответьте на вопросы ниже. Здесь нет правильных или неправильных ответов — важно лишь понять, где именно сейчас находится ваш бизнес.

1. Вы можете чётко объяснить, за счёт чего клиенты выбирают вас сейчас?

2. Если убрать одного сильного менеджера, результат сильно просядет?

3. Вы видите воронку продаж не в отчётах, а в реальности — по сделкам?

4. Вы можете предсказать результат отдела продаж на 1–2 месяца вперёд?

5. Рост продаж сейчас ограничен спросом или внутренними процессами?

6. Новые люди быстрее выходят на результат или долго «раскачиваются»?

7. Продажи больше зависят от системы или от личного участия собственника?

Важно: если на часть вопросов сложно ответить однозначно — это не проблема. Это и есть сигнал, где сейчас теряется управляемость.

Посмотреть, что это означает Как с этим работают

Что это означает на практике

По результатам такой самодиагностики B2B-бизнес чаще всего оказывается в одной из трёх типовых ситуаций. Это не хорошо и не плохо — важно лишь выбрать правильный фокус.

1. Поток есть, управляемости мало

Клиенты приходят, менеджеры заняты, но результат нестабилен и сильно зависит от людей. Усиление рекламы или найм здесь часто увеличивают хаос, а не рост.

2. Управляемость есть, рост буксует

Воронка выстроена, процессы описаны, но продажи растут медленно. Чаще всего причина — в конверсии, позиционировании или сценарии переговоров.

3. Модель ограничивает рост

Продажи работают как обслуживание спроса. Решения принимаются не в отделе продаж, а рост упирается в рынок, проекты или специфику продукта.

Ключевая ошибка: пытаться применять одни и те же инструменты во всех трёх ситуациях.

Смысл метода ниже — показать, какие управленческие решения работают в каждой из них.

Посмотреть логику метода Как это выглядело на практике

Каркас метода: 4 элемента управляемого роста

Ниже — не «волшебные инструменты», а логика, которая помогает сделать продажи понятными, повторяемыми и управляемыми.
В кейсе дальше вы увидите, как эти элементы внедрялись поэтапно.

Элемент 1

Понимание

Вы должны видеть, где в продажах создаются деньги, а где просто активность.

Понятные этапы сделки (воронка)
Причины срыва сделок на каждом этапе
Критерии «норма/не норма» по действиям менеджеров

Элемент 2

Прозрачность

Минимальные инструменты, чтобы не «контролировать людей», а видеть движение сделок.

CRM не как «записная», а как трекер этапов
Выборочный контроль переговоров (не тотальный)
Простая аналитика: где теряем и почему

Элемент 3

Повторяемость

Результат не должен зависеть от «звёзд». Он должен быть воспроизводимым.

Единый сценарий переговоров (живой, а не «в граните»)
Обучение новичков через «книгу продаж»
Быстрая проверка пригодности сотрудника

Элемент 4

Управляемость

Когда рост не требует постоянного присутствия собственника — потому что есть ритм, нормы и ответственность.

Минимальный набор KPI (без бюрократии)
Еженедельный разбор: что делаем / что мешает
Мотивация, которая поддерживает стандарт работы

Важно: порядок внедрения имеет значение. Если начать с «мотивации» или «скриптов», не понимая, где теряются деньги, вы получите имитацию изменений.

Посмотреть кейс, как это внедряли Забрать 7–10 дневный план

Как это выглядело на практике

Ниже — короткий кейс B2B-компании из оптовой торговли стройматериалами. Важно: это не «история успеха ради вдохновения», а пример, какие решения дали эффект и в какой последовательности.

Точка А (до изменений)

5 менеджеров, общий хаос в работе с лидами
CRM была, но работала как «записная книжка»
Единого сценария переговоров не было
Звонки не слушали, слабые места в воронке не видели
Новички учились “по ходу”, отнимая время у команды

Первый эффект (быстро и без магии)

Разложили путь сделки по этапам и увидели, где “сгорают” клиенты
Настроили прозрачность: этапы, напоминания, выборочный контроль звонков
Сфокусировались не на «новых лидах», а на том, кому не дозванивались / не дожимали
На 3-й месяц рост примерно в 2 раза за счёт возврата потерянных сделок

Что внедряли дальше

Собрали «золотой сценарий» из лучших разговоров и начали регулярно улучшать
Запустили обучение новичков через корпоративную «книгу продаж»
Развели роли (продажи / закупки), чтобы не терять время на переключение
Ввели простой ритм управления: нормы, планёрки, разбор звонков

Итог

За 1,5 года компания выросла с ~200 млн до ~1 млрд ₽. Но главное — рост стал управляемым: отдел продаж мог масштабироваться без постоянного “ручного управления” собственника.

Важно: ваши шаги могут отличаться. Сначала нужно понять, какая у вас ситуация (см. самодиагностику), и только потом выбирать рычаг.

Забрать 7–10-дневный план Посмотреть ограничения применимости

Что можно сделать в своей компании за 7–10 дней

Этот план — не «внедрение системы». Это минимальные шаги, которые помогают увидеть, где именно сейчас теряется результат и что действительно мешает росту.

Выпишите путь сделки от заявки до оплаты (5–7 этапов, без усложнения).

Зафиксируйте, на каких этапах чаще всего «зависают» или срываются сделки.

Выберите 10 недавних сделок и честно ответьте: где клиент потерялся и почему.

Прослушайте 5 разговоров менеджеров (2 коротких, 3 длинных) без оценок и эмоций.

Зафиксируйте 3 повторяющиеся ошибки и 3 сильных хода в переговорах.

Введите 2 простые нормы: время разговоров и обязательный следующий шаг.

Проведите одну планёрку, где обсуждается не «кто виноват», а «где теряем сделки».

Результат этого плана: за 7–10 дней у вас появится ясность — проблема в людях, процессе или модели. И только после этого имеет смысл усиливать продажи.

Посмотреть ограничения применимости Перейти к разбору ситуации

Где это работает, а где нужен другой подход

В B2B нет универсальных решений. Этот материал помогает навести ясность и выстроить управляемость, но важно понимать границы применимости.

✅ Обычно работает, если

клиентов на рынке сотни или больше, и можно строить поток
продажи зависят от переговоров и работы менеджеров
есть повторяемые сделки и воронка “движется”
собственник хочет меньше ручного контроля и больше ясности

⚠️ Может не сработать “в лоб”, если

рынок очень узкий: десятки клиентов и всё завязано на проектах
решения принимаются не в продажах, а в проектной цепочке (проектанты/подрядчики)
цикл сделки длинный, а влияние менеджера на исход ограничено
рост упирается не в отдел продаж, а в продукт/производство/логистику

Смысл самодиагностики и плана выше — не “внедрить систему любой ценой”, а понять: где у вас реальный рычаг роста, а где нужно менять фокус.

Хочу понять, что работает у меня Вернуться к самодиагностике

Понять, что сработает именно в вашем бизнесе

Если после материала осталось ощущение «кажется, у нас своя ситуация» — это нормально.
Самый быстрый способ не гадать — пройти короткую диагностику и разобрать ваш контур продаж.

Я задам несколько вопросов, посмотрю ответы и скажу, имеет ли смысл усиливать продажи сейчас или сначала стоит изменить фокус.

Перейти в бот и пройти диагностику

Без обязательств и «продаж». Если формат не подойдёт — честно скажу об этом.

Как понять, за счёт чего можно вырасти в B2B — именно в вашей модели