Три невидимые утечки прибыли в отделе продаж B2B

Когда в отделе 3 и более менеджеров, продажи почти всегда идут, но растут медленнее, чем могли бы. При этом большинство собственников уверены, что дело в людях: «нужны посильнее», «надо строже контролировать», «им бы цену пониже — продавали бы больше».

На практике деньги утекают в других местах. Обычно их не видно из отчётов, потому что там уже зафиксирован итог — а настоящие потери происходят раньше.

1. Разные версии вашей компании в голове клиентов

Каждый менеджер по-своему объясняет, кто вы и почему с вами выгодно работать. В итоге клиент за месяц слышит три разных ответа на вопрос «почему вы?» и делает простой вывод: компания сама до конца не понимает, в чём её сила.

Когда нет единого позиционирования и единых формулировок, главное, что остаётся у клиента для сравнения — это цена. Отсюда постоянные торги и ощущение, что «рынок давит по марже».

2. Потерянные сделки между этапами

Сверху видно: «звонки были», «КП отправили», «встречи прошли». Но не видно, где именно сливаются сделки: на контакте, на согласовании условий, на ожидании ответа или уже после счёта.

Простая связка L–Cv–M (количество действий, конверсия, деньги) показывает, что у отдела может быть нормальная активность, но критично проседать один этап. Именно там и лежит «слив», а не в том, что «менеджеры слабо стараются».

3. Неритмичная работа и “самодельные” процессы

Один менеджер делает 5 касаний по сделке, другой — 2, третий — «как получится». Кто-то фиксирует всё в CRM, кто-то держит в голове или в блокноте. В результате отдел внешне загружен, но как команда не работает.

Нет единого ритма, нет единых правил движения сделки — и компания теряет заявки не потому, что «рынок сложный», а потому что клиент не чувствует стабильности и предсказуемости.