Три невидимые утечки прибыли в отделе продаж B2B
Если отдел занят, но растёт медленно или рывками — почти всегда дело не в рынке и не в людях. Ниже — три места, где в отделах продаж тихо исчезают деньги, даже когда вам кажется, что «всё под контролем».
1. Клиент видит вас как «одних из многих»
Большинство собственников уверены, что клиент выбирает по цене. Эту же мысль транслируют менеджеры: «проиграли, потому что у конкурента дешевле». В реальных сделках B2B это почти никогда не основная причина.
Клиент выбирает не цену, а удобство и предсказуемость: будет ли с вами спокойно, без срывов, сюрпризов и постоянного контроля с его стороны.
Если из разговоров с менеджерами клиент не понимает, чем вы отличаетесь от других, он воспринимает вас как очередного поставщика. В этом случае цена автоматически становится главным ориентиром, и отдел уходит в бесконечные торги по марже.
Когда у компании нет единых формулировок ценности, единого ответа на вопрос «почему именно вы», у клиента каждый раз формируется разный образ компании. И это первая невидимая утечка: вы платите за трафик и работу отдела, чтобы потом конкурировать по самому слабому аргументу — цене.
2. Сделки теряются между этапами, а не в конце воронки
На уровне отчётов всё выглядит нормально: «звонки были», «КП отправили», «встречи прошли». Но реальные деньги теряются между этими действиями.
Кто-то не перезвонил после отправки КП, кто-то не уточнил сроки принятия решения, кто-то остановился в момент, когда клиент просто «взял паузу». Сверху это не видно, потому что в отчётах уже отражён только факт: «клиент не купил».
Простая связка L–Cv–M помогает увидеть, где именно рвётся цепочка: L — сколько у вас входящих обращений и активных сделок, Cv — как меняется конверсия на каждом этапе, M — что именно делают менеджеры между этапами: звонят ли вовремя, пишут ли сообщения, дожимают ли клиента, фиксируют ли всё в CRM.
По этой связке видно, что у отдела может быть нормальная активность, но критично проседать один переход: от контакта до предложения, от предложения до обсуждения, от обсуждения до сделки.
Именно в этом месте и лежит вторая утечка: отдел выглядит загруженным, но из-за потерь между этапами вы недополучаете 20–30% выручки, полностью не видя этого по верхним цифрам.
3. Неритмичная работа: у всех есть задачи, но нет общего ритма
Один менеджер делает 5 касаний по сделке, другой — 2. Один ведёт клиента чётко по шагам, другой действует «по ситуации». Кто-то аккуратно ведёт CRM, кто-то работает в блокноте и голове.
На уровне ощущения отдел «занят» — звонки идут, переписки есть, встречи проходят. Но как команда он не работает: нет общего ритма, общих требований к качеству работы и общего понимания, что считается выполненной задачей.
В итоге результат отдела зависит не от системы, а от отдельных людей: кто-то тянет, кто-то «догоняет», новые сотрудники долго раскачиваются, а собственнику приходится постоянно подставлять плечо.
Это третья утечка: компания вкладывается в людей и трафик, но не получает стабильного роста, потому что отдел живёт в режиме разрозненных усилий, а не единой понятной системы.
