ОСТАВЬТЕ СВОЕ ИМЯ, НОМЕР ТЕЛЕФОНА И МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ В БЛИЖАЙШЕЕ ВРЕМЯ
встреча в zoom/skype
НАЖИМАЯ КНОПКУ "ЗАКАЗАТЬ ЗВОНОК" ВЫ СОГЛАШАЕТЕСЬ НА ОБРАБОТКУ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ
СОЗДАЕМ ОТДЕЛЫ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ"
ПОМОЖЕМ МАСШАБИРОВАТЬ ВАШ БИЗНЕС И ВЫЙТИ ИЗ ОПЕРАЦИОНКИ
СТРОИМ СИСТЕМНЫЕ ОТДЕЛЫ ПРОДАЖ
85% КЛИЕНТОВ ОБРАЩАЮТСЯ К НАМ ПО СЛЕДУЮЩИМ ПРИЧИНАМ:
04
КАДРОВЫЙ ГОЛОД (НЕ НАЙТИ ТОЛКОВЫХ МЕНЕДЖЕРОВ)
02
СЛОЖНО ПРИВЛЕЧЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
03
НИКАК НЕ ВНЕДРИТЬ CRM
05
ОТСУТСТВИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ, ИЗВЕСТНА ЛИШЬ ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ
06
У РУКОВОДИТЕЛЯ НЕТ ВРЕМЕНИ НА ОТДЫХ
01
НЕЖЕЛАНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПРОДАВАТЬ И ЗАРАБАТЫВАТЬ
Если сотрудник отдела за неделю закрыл свои базовые потребности, то его мотивация падает. Заставить продавать такого сотрудника следующие три недели крайне сложно, так как в его мотивации только оклад и премия от личных продаж. Мы предлагаем внедрить список ежедневных задач и сделать это дополнительным бонусом
Как правило в оптовых компаниях есть один или несколько ключевых клиентов которые дают выручку 80% или более. Это ставит в зависимость компании играть по правилам своих ключевых клиентов, т.к. эти клиенты знают, что от их регулярных заказов зависит рентабельность бизнеса. Для расширения клиентской базы необходим поиск новых клиентов. Мы предлагаем составить портрет целевого клиента, определить количество потенциальных клиентов и выбрать способ для их привлечения
В современном мире продаж не обойтись без системы CRM которая нам позволяет проанализировать процессы продаж, а именно: сколько клиентов пришло, сколько купило, сколько отвалилось и по какой причине. Так же позволяет контролировать действия сотрудников отдела продаж. Перед выбором и внедрением CRM системы мы пишем тех. задание для IT специалистов и внедряем выбранную систему в три этапа
Основная проблема с поиском менеджеров по продажам, заключается в том, что те, кто умеют продавать, работают с большими сделками получая большие премии и многим компаниям не по карману, а те, кто не умеют продавать, долго обучаются и не факт, что после обучения будут продавать. Решить проблему нехватки кадров можно при помощи правильно составленной вакансии и выявлением сотрудника с большим потенциалом
Отсутствие плана продаж влечет за собой печальные последствия. Если не закладывать в планы рост компании, то при даже незначительных колебаниях рынка, может произойти стагнация, кризис и даже банкротство.
Отсутствие свободного времени у руководителя говорит о том, что все ключевые бизнес-процессы в компании завязаны на одного человека. Тушение пожаров … Нежелание или не умение делегировать ограничивает бизнес в росте. Мы предлагаем систему инструментов, после внедрения которых даже у собственника малого бизнеса появляются сотрудники каждый из которых несет ответственность за результат на своем месте, тем самым освобождается время собственника
КАК МЫ ПОЭТАПНО СОЗДАЕМ СИСТЕМНЫЕ ОТДЕЛЫ ПРОДАЖ ДЛЯ МАСШАБИРОВАНИЯ БИЗНЕСА МИНИМУМ В 2X
1.ЭТАП: ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ КЛИЕНТОВ И ВЫБИРАЕМ МЕТОДЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ
РЕЗУЛЬТАТ:
Правильное взаимоотношение с целевой группой потенциальных клиентов исключает лишние затраты на маркетинг и усиливает те направления взаимодействия, которые приносят больше всего прибыли
2.ЭТАП: СОЗДАЕМ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
РЕЗУЛЬТАТ:
Правильно составленное УТП с точки зрения решения проблем и задач клиентов, подчеркивает преимущества работы с Вашей компанией на фоне конкурентов
3.ЭТАП:
СОЗДАЕМ СЦЕНАРИЙ ПРОДАЖ
РЕЗУЛЬТАТ:
Появляется единый сценарий продаж, который позволяет сотрудникам, быстро классифицировать клиента и совершать сделки с высокой конверсией
4.ЭТАП:
ВНЕДРЯЕМ ИЛИ ОПТИМИЗИРУЕМ CRM СИСТЕМУ
РЕЗУЛЬТАТ:
Настроенные этапы в CRM системе позволяют не терять клиентов, контролировать работу менеджеров и проводить аналитику
5.ЭТАП:
НАНИМАЕМ ЭФФЕКТИВНЫХ СОТРУДНИКОВ
РЕЗУЛЬТАТ:
Появляется система быстрого найма наиболее эффективных менеджеров и руководителей отдела продаж
6.ЭТАП:
ОБУЧЕНИЕ НОВЫХ СОТРУДНИКОВ
РЕЗУЛЬТАТ:
Написание книги процессов продаж позволяет в течении двух недель обучить сотрудника продукту/услуге, сценарию продаж, регламентам в компании, что максимально быстро позволит сотруднику влиться в коллектив и начать совершать сделки
7.ЭТАП:
УСТАВЛИВАЕМ ПЛАНЫ ПРОДАЖ
РЕЗУЛЬТАТ:
Путем декомпозиции в компании устанавливаются планы продаж, общие, индивидуальные для каждого менеджера, а также по отдельным товарным группам
8.ЭТАП:
ВЫСТРАИВАЕМ СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ
РЕЗУЛЬТАТ:
Делегирование краткосрочных и операционных функций руководителю отдела продаж, освобождает учредителя от операционных действий и даст возможность решать стратегические задачи компании
Собственник бизнеса по продаже светильников оптом, поставил перед собой амбициозные задачи:
1. Увеличить объемы продаж в 2 раза за пол года 2. Автоматизировать бизнес процессы компании и уйти от ручного управления
К нам обратился генеральный директор компании по продаже светильников с целью увеличить продажи и уйти от ручного управления компанией и сотрудниками. Он осознавал всю сложность поставленных задач и был готов вложиться как материально так и собственным временем в структурные преобразования в своем бизнесе
ПЕРВЫЙ ШАГ - КОМПЛЕКСНЫЙ АУДИТ
Без понимания всего объема внедрения инструментов автоматизации процессов в бизнесе, необходимо оценить весь фронт работ и взвесить все риски. Для этого мы провели предварительный аудит всей системы продаж и сопутствующих отделов После аудита, мы выяснили, что не смотря на выверенный маркетинг, продажи оставляют желать лучшего и увеличение трафика входящих заявок, практически никак не влияют на конечный результат. Из чего мы сделали вывод, что стоит обратить пристальное внимание на процесс обработки входящего трафика сотрудниками отдела продаж. После прослушивания телефонных переговоров и подсчета конверсии заявок клиентов в сделку, мы выяснили:
1. Переговорный процесс менеджера по продажам и клиента лишен какого либо единого сценария который ведет к сделке 2. Отсутствует этап выявления потребностей клиента и какая либо работа с возражениями 3. Пропускались или попросту игнорировались назначенные даты следующего контакта с клиентами и не выполнялись данные клиенту обязательства, как например отправить КП в срок 4. Было полное отсутствие холодного поиска новых клиентов, что в сфере B2B является краеугольным фактором в увеличении базы клиентов, а соответственно и продаж 5. Отсутствовали какие либо регламенты или KPI, по этому в день менеджером совершалось 15-20 звонков только по входящим заявкам и существующим клиентам, чтоб подтвердить отгрузку товара
Так же в компании отсутствовал план продаж и многие остальные инструменты способствующие стабильному развитию бизнеса, но обо всем по порядку
ПЛАН ПО ВНЕДРЕНИЮ ИНСТРУМЕНТОВ
Вторым шагом было разработать план поэтапного внедрения всех необходимых инструментов для системной работы и развития бизнеса План был согласован и утвержден в течении недели, далее предстояла работа по созданию рабочей группы для внедрения необходимых инструментов и их "обкатке"
НАЧАЛО РАБОТЫ
Первым делом мы составили список конкурентов и после звонков тайного покупателя выяснили, что за основу нашего УТП (уникальное торговое предложение) на фоне наших конкурентов вполне подходит выделить сервис который оказывает наша компания для своих клиентов
Следующим шагом было разработка сценария переговоров с клиентом и написания скриптов. Для этого нам понадобилось собрать воедино все успешные наработки которые когда либо были в компании и прослушать десятки звонков, после прослушки которых мы выяснили все основные "боли" клиентов и задачи которые они стремятся решить при выборе поставщика
Сценарий готов, теперь очередь пришла выбрать систему CRM для перемещения в нее базы текущих клиентов и подключения к ней IP телефонии. Далее установили необходимые этапы продаж и убрали все лишние, а именно такие этапы как -"клиент думает", "заявка в работе" и т.д. Подключили к системе всех сотрудников отдела продаж и запустили процесс обработки первых обращений. Результат не заставил себя долго ждать, конверсия сразу увеличилась в 2 раза, но это еще далеко не тот результат которым можно было довольствоваться
КАЧЕСТВЕННЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ В КОМПАНИИ
При всех современных технологиях маркетинга, в сфере B2B по-прежнему остается самым важным и наиболее эффективным, личный контакт с клиентом и выстраивание с ним долгих и доверительных отношений.
Далее нам было надо наладить поиск клиентов посредством холодного обзвона. Для этого мы наняли несколько удаленных сотрудников, сформировали базу потенциальных клиентов и запустили свой колл-центр
Теперь мы в день получали до 15 новых заинтересованных клиентов со всей европейской части страны. Но что самое главное, новые клиенты не только сразу оплачивали заказ в отличии от старых, которые в прошлом набрали приличную кредиторскую задолженность, но и заметно увеличился средний чек до 30%
ОБРАТНАЯ СТОРОНА УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ
При увеличении объемов продаж, может не выдержать система взаимодействия с поставщиками, со складом и логистикой Чтобы этого избежать, мы внедрили систему KPI для всех сотрудников компании, задействованных в продажах, чтобы избежать задержек в упаковке и отправке товара клиентам. Теперь у каждого сотрудника появилась своя зона ответственности Далее, мы увеличили штат работников склада и водителей для доставки грузов.
КАК ПРАВИЛЬНО ЗАФИКСИРОВАТЬ УСПЕХ В БИЗНЕСЕ
Зафиксировать достигнутый результат можно при помощи выполнений правил которые привели к этому результату и не отходить от них Для этого мы создали Корпоративную Книгу Продаж в которой описали все процессы которые ведут от первого контакта с клиентом до отгрузки. Внедренная система KPI для всех сотрудников позволяет отслеживать выполнение всех задач в течении рабочего дня, а внедренная система отчетности помогает отслеживать выполнение сотрудниками своих ежедневных обязанностей
ДЕЛИГИРОВАНИЕ И НАЙМ ПЕРСОНАЛА
Для снятия множества задач с собственника бизнеса, мы решили нанять руководителя отдела продаж, создали портрет потенциального соискателя и отобрали нужного кандидата. Хочется отметить, что не каждый хороший менеджер по продажам будет хорошим руководителем, по этому у соискателя должен быть опыт именно в руководстве коллективом У РОПа тоже прописали свои KPI по которым он должен отчитывается в конце рабочего дня, в конце недели и в конце месяца
В заключении хотелось сказать, что с этим клиентом мы проработали пол года и добились увеличения объемов продаж в 2,5 раза и полностью автоматизировали все процессы в продажах избавив собственника бизнеса от ежедневного участия в них.
ЛОГИСТИЧЕСКАЯ КОМПАНИЯ ПО ПЕРЕВОЗКЕ ГРУЗОВ
Собственник логистической компании, поставил задачу увеличить поток клиентов, разбить отдел продаж на 3 части, объединить бизнес процессы в единое IT решение К нам обратился собственник логистической компании, с целю:
· увеличить поток клиентов; · объединить бизнес процессы в единое IT решение; · разделить отдел продаж на 3 части.
ПЕРВЫЙ ШАГ - АУДИТ
При первом знакомстве с логистической компанией, мы провели анкетирование сотрудников и выяснили, что у сотрудников уходит много времени на переключение от решения задач по клиентам к решению задач по логистике Вторым шагом аудита был выявление ежедневных дел собственника бизнеса на которого ложилось множество задач с финансами, такие как расчет с перевозчиками, получение предоплаты, начисления заработной платы сотрудникам и т.д. Третьим шагом была цель провести аудит IT решений внедренных в компании клиента. Далее мы занялись стандартным описанием всех остальных бизнес процессов
ПРОЕКТ
После согласования плана работ с собственником мы приступили к поиску подрядчиков на выполнение работ по интеграции 1С. Первым делом мы перенесли весь документооборот на новую платформу со старой. Затем мы пришли к выводу, что работая в двух, трех системах одновременно сотрудники теряют много времени для занесения одной и той же информации в разные реестры. После совещания с собственником было принято решение отойти от ведения общей Excel и СRM системы Битрикс 24, и объединить весь бизнес-процесс в 1С Следующим шагом было создание ТЗ для интегратора и спустя две недели компания начала полностью переходить на новую систему
ОТДЕЛЫ ПРОДАЖ И ЛОГИСТИКИ
Когда менеджер занят отработкой заявок от клиентов и параллельно ищет исполнителей заказа (перевозчиков), то о поиске новых клиентов уже и речи не стоит. По этому было принято решение о найме удаленных колл-менеджеров по поиску новых клиентов и логистов, которые занимаются только поиском перевозчиков. Тем самым произошло разделение труда, появились новые отделы, а с ними и зоны ответственности Мы не только увеличили численность сотрудников в два раза, но и пересчитали систему оплаты труда для всех трех отделов
РЕЗУЛЬТАТ
Результатом в этом проекте стало не только увеличение заявок клиентов в четыре раза, но и своевременная их обработка. В предыдущем порядке работы увеличение количества заявок и увеличение затрат на маркетинг не имело смысла, так как обрабатывать заявки вовремя и качественно у менеджеров-универсалов не было возможности Теперь сотрудники каждого из трех отделов занимались своим делом, а самое главное несли ответственность за качество и скорость своей работы.
КОМПАНИЯ ПО ПРОДАЖЕ СТРОЙМАТЕРИАЛОВ
Компания по продаже стройматериалов поставила задачу, систематизировать продажи и увеличить штат сотрудников К нам поступило обращение от компании по продажам стройматериалов с целью систематизировать систему продаж и управление компании в целом Руководство уже давно подошло к тому, чтоб выйти на новый уровень управления компанией.
КОМПЛЕКСНЫЙ АУДИТ
Без понимания всего объема внедрения инструментов автоматизации процессов в бизнесе, необходимо оценить весь фронт работ и взвесить все риски. Для этого мы провели предварительный аудит всей системы продаж и сопутствующих отделов После аудита, мы выяснили, что не смотря на выверенный маркетинг, продажи оставляют желать лучшего и увеличение трафика входящих заявок, практически никак не влияют на конечный результат. Из чего мы сделали вывод, что стоит обратить пристальное внимание на процесс обработки входящего трафика сотрудниками отдела продаж. После прослушивания телефонных переговоров и подсчета конверсии заявок клиентов в сделку, мы выяснили:
1. Переговорный процесс менеджера по продажам и клиента лишен какого либо единого сценария который ведет к сделке 2. Отсутствует этап выявления потребностей клиента и какая либо работа с возражениями 3. Пропускались или попросту игнорировались назначенные даты следующего контакта с клиентами и не выполнялись данные клиенту обязательства, как например отправить КП в срок 4. Было полное отсутствие холодного поиска новых клиентов, что в сфере B2B является краеугольным фактором в увеличении базы клиентов, а соответственно и продаж 5. Отсутствовали какие либо регламенты или KPI, по этому в день менеджером совершалось 15-20 звонков только по входящим заявкам и существующим клиентам, чтоб подтвердить отгрузку товара
Так же в компании отсутствовал план продаж и многие остальные инструменты способствующие стабильному развитию бизнеса, но обо всем по порядку
ПЛАН ПО ВНЕДРЕНИЮ ИНСТРУМЕНТОВ
Вторым шагом было разработать план поэтапного внедрения всех необходимых инструментов для системной работы и развития бизнеса План был согласован и утвержден в течении недели, далее предстояла работа по созданию рабочей группы для внедрения необходимых инструментов и их "обкатке"
НАЧАЛО РАБОТЫ
Первым делом мы составили список конкурентов и после звонков тайного покупателя выяснили, что за основу нашего УТП (уникальное торговое предложение) на фоне наших конкурентов вполне подходит выделить сервис который оказывает наша компания для своих клиентов
Следующим шагом было разработка сценария переговоров с клиентом и написания скриптов. Для этого нам понадобилось собрать воедино все успешные наработки которые когда либо были в компании и прослушать десятки звонков, после прослушки которых мы выяснили все основные "боли" клиентов и задачи которые они стремятся решить при выборе поставщика
Сценарий готов, теперь очередь пришла выбрать систему CRM для перемещения в нее базы текущих клиентов и подключения к ней IP телефонии. Далее установили необходимые этапы продаж и убрали все лишние, а именно такие этапы как -"клиент думает", "заявка в работе" и т д. Подключили к системе всех сотрудников отдела продаж и запустили процесс обработки первых обращений. Результат не заставил себя долго ждать, конверсия сразу увеличилась в 2 раза, но это еще далеко не тот результат которым можно было довольствоваться
КАЧЕСТВЕННЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ В КОМПАНИИ
При всех современных технологиях маркетинга, в сфере B2B по-прежнему остается самым важным и наиболее эффективным, личный контакт с клиентом и выстраивание с ним долгих и доверительных отношений.
Далее нам было надо наладить поиск клиентов посредством холодного обзвона. Для этого мы наняли удаленных сотрудников, сформировали базу потенциальных клиентов и запустили свой колл-центр.
Теперь мы в день получали до 10ти новых, заинтересованных клиентов со всей области. Но что самое главное, новые клиенты не только сразу оплачивали заказ в отличии от старых, которые в прошлом набрали приличную кредиторскую задолженность, но и заметно увеличился средний чек до 30%.
ОБРАТНАЯ СТОРОНА УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ
При увеличении объемов продаж, может не выдержать система взаимодействия с поставщиками, со складом и логистикой. Чтобы этого избежать, мы внедрили систему KPI для всех сотрудников компании, задействованных в продажах, чтобы избежать задержек в упаковке и отправке товара клиентам. Теперь у каждого сотрудника появилась своя зона ответственности Далее, мы увеличили штат работников отделов снабжения, склада и водителей для доставки грузов.
КАК ПРАВИЛЬНО ЗАФИКСИРОВАТЬ УСПЕХ В БИЗНЕСЕ
Зафиксировать достигнутый результат можно при помощи выполнения правил которые привели к этому результату и не отходить от них Для этого мы создали Корпоративную Книгу Продаж в которой описали все процессы которые ведут от первого контакта с клиентом до отгрузки. Внедренная система KPI для всех сотрудников позволяет отслеживать выполнение всех задач в течении рабочего дня, а внедренная система отчетности помогает отслеживать выполнение сотрудниками своих ежедневных обязанностей
ДЕЛИГИРОВАНИЕ И НАЙМ ПЕРСОНАЛА
Для снятия множества задач с собственника бизнеса, мы решили нанять руководителя отдела продаж, создали портрет потенциального соискателя и отобрали нужного кандидата. Хочется отметить, что не каждый хороший менеджер по продажам будет хорошим руководителем, по этому у соискателя должен быть опыт именно в руководстве коллективом У РОПа тоже прописали свои KPI по которым он должен отчитывается в конце рабочего дня, в конце недели и в конце месяца
В заключении хотелось сказать, что с этим клиентом мы проработали пол года и добились увеличения объемов продаж в 2 раза и полностью автоматизировали все процессы в продажах избавив собственника бизнеса от ежедневного участия в них
КАК МЫ РАБОТАЕМ?
1
ОБЩАЯ ДИАГНОСТИКА
Договариваемся о встрече и проводим бесплатную базовую диагностику Вашего отдела продаж в формате Zoom или Skype. Во время диагностики мы выявим проблемные места в продажах и определяем точки роста
2
КОМПЛЕКСНЫЙ АУДИТ
Проводим комплексный аудит: системы продаж, маркетинга, персонала и управления. Исследуем конкуренцию на рынке и проводим диагностику "тайный покупатель". Предоставляем клиенту полный SWOT анализ и стратегию развития
3
РАЗРАБОТКА ДОРОЖНОЙ КАРТЫ
Составляем план последовательности действий, сроки необходимые для внедрения инструментов и результат на который мы планируем выйти в конце проекта
4
РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТА
Работа над проектом осуществляется по заранее согласованному графику и плана с соблюдением сроков и обязательств обеих сторон
ЗАПИШИТЕСЬ НА БИЗНЕС РАЗБОР И ПОЛУЧИТЕ 7 ШАБЛОНОВ ДЛЯ МАСШАБИРОВАНИЯ БИЗНЕСА
Запишитесь на бесплатный разбор отдела продаж и получите пошаговый план по увеличению объемов продаж 2х для Вашего бизнеса